Qu’est-ce qu’un Lead B2B et comment en générer ?

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  • Post published:14 novembre 2022
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leads

Lead est une expression tendance et répétitive dans le monde de l’entrepreneuriat. Le marketing et le commerce sont les domaines les plus touchés par le dispositif du mot anglais lead. Le mot lead revêt plusieurs définitions selon le domaine où il se trouve. En général, le lead marketing est utilisé pour désigner les actions occasionnées dans le B2B. Le système de la génération des leaders essaie de promouvoir la prospérité de l’entreprise.

Pour plus ample connaissance sur le sujet, découvrez dans cet article les définitions et les similarités afin de vous aider dans la gestion des leads.

1- Le lead : une représentation en quelques mots

Le mot lead trouve sa vraie valeur dans le monde commercial. En principe, il ancre sa définition dans le mot: le contact. Il s’agit d’un contact commercial établi avec un client potentiel. Le système prend ainsi forme de prospect.

Lors d’un prospect, une fiche de reconnaissance du client est essentielle aux prochaines démarches. Le lead B2B prend tout son sens de Business to Business. La fiche doit comprendre l’identité du client afin de pouvoir le contacter :

  • Le nom et prénom du client ;
  • Son email ;
  • Son téléphone.

Par définition, le lead B2B a pour origine les essais marketings et la prospection des commerciaux.

2- Les différentes figures de lead existantes

Les leads commerciaux

Dans le but d’augmenter son chiffre d’affaires, chaque entreprise se doit d’intégrer un système commercial bien fondé. En principe, un service spécial se charge de la tâche de prospection. À la suite de cette prospection, un rapport est soumis. Ce rapport concerne les clients potentiellement intéressés par le service ou le produit proposé par l’entreprise. Ces clients sont identifiés par des contacts issus de la petite enquête. Les contacts recueillis deviennent ce qu’on appelle leads commerciaux.

L’acte de vente devient plus facile à effectuer grâce à la prospection et aux leads commerciaux fournis.

Les leads marketing

Le système de marketing en entreprise est le seul à pouvoir générer des leads. Plusieurs procédés commerciaux existent afin d’entretenir la relation clientèle B2B. À part le marketing physique comme le showroom, les équipes commerciales s’investissent aussi, actuellement, sur le procédé de publicité en ligne.

Le lead marketing peut provenir d’un échange direct des intéressés avec les équipes commerciales. Ce contact est issu d’un remplissage de formulaire situant le propos du client et ses besoins.

En outre, les procédés commerciaux en ligne s’effectuent par des créations de contenu ou d’une assistance virtuelle pour orienter les besoins des intéressés. Cette technique s’approprie dans le monde du digital.

Actuellement, l’outil du web se présente très efficacement pour générer des leads potentiels en B2B. L’accès internet devient facile, plusieurs personnes préfèrent faire leurs recherches de produits et services sur internet.

Étant donné la diversité des procédés de génération du lead, plusieurs types de leads peuvent être générés.

La diversité permet d’élargir les estimations du chiffre d’affaires. Le but du lead se trouve dans la conclusion du contrat d’achat.

3- Le contraste entre un lead et un contact

Certes, le lead est un contact commercial. Mais, le contact en lui seul ne peut être défini en leads. Ce contact s’agit d’une base de données que l’équipe n’a pas générée, mais acheter. Travailler à cette base ne mènera pas loin.

Toutefois, il existe une chance pour ces contacts de devenir des leads. Seule l’action des équipes commerciales face à la base de données définit le potentiel de chaque contact. L’évaluation de chaque contact se fait par une conversation par appel ou en face à face avec l’interlocuteur. Le contact proprement dit revêt le potentiel d’un lead s’il s’intéresse au sujet exposé. 

Prenons un cas de figure très simple pour expliquer la situation. Lors d’un showroom d’appareils électroménagers, les visiteurs sont considérés comme les « contacts ». Ces contacts ne peuvent être directement des clients potentiels. Certains sont juste curieux et certains s’apprêtent vraiment à acheter quelque chose. 

Il se peut que l’un d’eux commence à accepter une conversation plus détaillée avec l’équipe commerciale sur le lieu. Cette personne ou ce contact devient automatiquement un lead puisqu’elle montre son intérêt au produit exposé. La conversion des contacts en lead requiert beaucoup de temps et de stratégies.

4-  Le principe de génération des leads sur le web

En principe, le type et la qualité du contenu partagé sont la base de la génération des leads. Mais avant tout, le passage à l’identification des visiteurs est indispensable. L’identification des internautes paraît être une tâche difficile sans intervention d’outils du web. Afin de suivre les visites des contenus, les équipes marketing et commerciales ont le devoir d’identifier les visiteurs par le biais de :

  • Demande d’identité grâce à un simple formulaire d’identification ;
  • D’une récompense en lead magnet ou d’un contenu premium en échange de cette faveur du visiteur ;
  • Un système de réponse afin de rassurer le lead potentiel ;
  • Un système de landing page ou page d’atterrissage qui convertit le visiteur en prospect.

L’équipe commerciale peut faire varier son contenu web grâce à ce procédé de conversion de visiteur en prospect.

La stratégie du contenu dépend du but et du profil des leads. On peut citer six types de contenus marketing les plus courants du web :

  • Le livrable téléchargeable qui se réfère au petit bonus à offrir aux visiteurs qui ont rempli le formulaire. Il renferme des informations à forte valeur ajoutée qui pourraient intéresser le client. En plus, le fichier doit comporter des éléments forts de l’entreprise afin de faire consommer le prospect.
  • Le webinar qui consiste à une conversation directe avec la cible. Le but est de convertir la cible en un potentiel lead. La présentation du webinar se fait par un échange d’informations par rapport à une problématique attrayante. Ainsi, le système consiste à développer la qualité de l’audience du contenu web.
  •  L’insertion de la newsletter qui désigne un outil de communication avec la cible. La procédure consiste à envoyer des informations potentiellement intéressantes au souscripteur de formulaire via courrier électronique.
  •  La contenue vidéo qui résume les services ou les produits en vente. Une vidéo attire beaucoup plus l’attention des cibles qu’un contenu en lettre très longue.
  • Le contenu ne peut être intéressant que par le bon choix de système de communication. 

Ce potentiel varie selon la maturité de chaque entreprise. L’équipe peut user diverses voies comme :

  • Les pop ups ou fenêtres de publicité qui s’affichent durant une navigation sur le web ;
  •  Les Réseaux sociaux ;
  • La Collaboration avec les influenceurs ou les compagnies de télévisions ;
  • La Création de contenu ciblé par des mots clés.

5- Le principe de qualification du lead

La qualification de chaque prospect ou visiteur du web représente une autre tâche administrée au service marketing de l’entreprise. Lorsque la cible est estimée potentielle, elle est envoyée directement au commercial pour finaliser la vente.

La méthode de qualification s’effectue par quatre méthodes :

  • L’intermédiaire du prospecteur pour faire les enquêtes physiquement ;
  • L’usage de logiciel web qui détecte la potentialité de la cible grâce aux évaluations de son intérêt sur le sujet ;
  •  L’outbound ;
  • L’inbound.

Après avoir recours à ces méthodes, les rapports de « prospect qualifié » est levé. Le paramètre d’identification de ce lead est soit l’obtention d’un rendez-vous ou soit la conversation longue avec la cible. Grâce à cette nouvelle invention, l’équipe commerciale améliore sa productivité. Elle reçoit des données de base fiables afin de trier les cibles.

L’outbound est une méthode utilisée auparavant dans le monde du marketing. Il s’agit de faire tout le travail de tri des leads à la main. Toutefois, grâce aux évolutions technologiques, l’entreprise peut désormais utiliser la méthode d’inbound.

L’inbound est le fruit des réformes du web. La méthodologie consiste à implanter une relation étroite avec le potentiel client. Le processus du système permet le suivi en temps réel des vues et des réactions de chaque contenu.

En général, le système B2B inclut au commercial la tâche de la mutation des cibles en leads. En définitive, les méthodes de forcings s’avèrent éradiquées grâce à ces diverses méthodologies d’attaque. La recherche devient de plus en plus douce et subtile par rapport aux visiteurs. Ils ne se sentent plus offensés et offusqués par l’insistance des commerciaux. 

Après la qualification des prospects, l’équipe commerciale doit passer à la signature d’un contrat de vente. Elle doit désormais utiliser des méthodes de persuasion fiables et intéressantes pour gagner un client. Le cycle devient : prospect-leads-clients.

Le cycle de vente nécessite plusieurs procédures à mettre en œuvre. La réussite de la stratégie adoptée dépend essentiellement de l’assiduité de l’équipe commerciale. En outre, elle se fonde également sur la qualité des outils utilisés durant la mise en marche.

Le système B2B consiste à la création de contenu, à la qualification des prospects et à la persuasion des leads.

Les réponses aux questions courantes concernant le lead

La problématique de génération des leads B2B

La principale technique de réussite réside dans la visibilité sur Internet. La visibilité attire beaucoup plus de cibles qui deviendront à leur tour des leads B2B. Pour se faire, les techniques d’appel à l’action doivent être mises en place. La création de contenu doit se faire de manière réfléchie afin d’éviter la perte de temps et d’argent.

Il faut également créer une stratégie de conversation avec la cible ou le visiteur par le biais des éléments de formulaire et du landing pages.

La définition précise d’un lead en marketing

Un lead est la conversion du visiteur susceptible au contenu publié en client potentiel. Il représente l’image du futur client de votre société.

La représentation d’un lead pour les commerciaux

Arrivé au niveau des commerciaux, le lead marketing doit passer le test de BANT ou Budget, Autorité, Besoin et Temporalité. Cette évaluation permet une meilleure vision du potentiel du prospect. Une fois le test passé, le prospect devient lead commercial.

Le coût d’un lead

L’acquisition d’un lead représente une charge pour la société. Les techniques de conversion de la cible en lead requièrent des coûts. Le prix d’acquisition du lead B2B équivaut au coût du lead. Il varie entre 10 à 500 euros.

L’utilisation de la solution de génération de leads comme Plezi est-elle rentable ?

Plezi est un outil d’inbound très populaire en ce moment. Selon les derniers retours des entreprises qui ont eu recours à leur service, leurs leads ont augmenté de 256 %.